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打印 一、在工廠時(shí)，遇到客人抱怨價(jià)格太高，我總是說(shuō)一分錢一分貨，以“質(zhì)量好”來(lái)回復(fù)。后來(lái)才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮。而且，千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，你在這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。
二、不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有些業(yè)務(wù)員，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃飽了，再給飯也不要了。
三、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了客人面前誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。
四、報(bào)價(jià)要有技巧。我在帖子上看到，有的企業(yè)業(yè)務(wù)員把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（同樣產(chǎn)品比別人高3-4倍）說(shuō)是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬。我追問(wèn)到底好在哪里，他又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道！客戶當(dāng)然心知肚明，他在瞎講，不是洽談對(duì)象。
五、接到客人的詢盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)，也會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，客人已經(jīng)走掉了，或許是你無(wú)意之中慢了半拍，但你給客人留下的印象是平談的，最起碼不會(huì)是好的。
六、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單地說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一比較大的訂單，具體原因也不講了，但當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就可以了。但我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，感到非?？上А?BR> 七、不要輕易地對(duì)客人說(shuō)“不”，圓滑的處理是比較好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。
八、參加什么展會(huì)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參加的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有了激情，對(duì)客人的詢價(jià)幾乎是懶于應(yīng)付，還有一些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)員對(duì)客人區(qū)別對(duì)待，這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，一定要打足十二分精神，給每一個(gè)到你展會(huì)的客人留下良好印象。（浙江海神電器有限公司 葉文）
